Важната, но често забравяна част от комуникационното уравнение

Повечето предприемачи и собственици на бизнес разбират, че се нуждаят от цялостна комуникационна стратегия, за да достигнат до целевите си клиенти. Твърде много обаче смятат, че това означава само брандиране, маркетинг и реклама и забравят да включат връзки с обществеността (PR). По-специално, много малки предприятия и стартиращи компании пренебрегват тази част от комуникационното уравнение.

Това винаги е било грешка, но е още по-вярно днес. Ето как PR-ът влияе върху надеждността на марката и доверието на клиентите, както и как тези привидно неописуеми фактори се свързват с вашите точни данни за приходи.

Проблемът с инвестирането единствено в маркетинг

Инвестирането само в маркетинг и игнорирането на PR-а е проблем, защото маркетингът стимулира осведомеността, но PR-ът изгражда доверие, а без доверие осведомеността не се конвертира.

Едно проучване е определило броя на потребителите, които вярват, че рекламодателите имат почтеност, на 4%. Доверието на клиентите в конвенционалната реклама също рязко спада, особено сред по-младите поколения. Както съобщава списание Wharton, 84% от представителите на поколението Y не само не харесват традиционните реклами, но и не им се доверяват.

Изследванията показват също, че хората не обръщат внимание на рекламите и активно ги избягват. Според фирмата за потребителски проучвания Bulbshare, 63% от хората от поколението Z използват блокери на реклами, което означава, че дори не виждат реклами онлайн. Ако попаднат на такава, 99% казват, че натискат „пропускане“, когато им се даде избор.

Накратко, днешните потребители са проницателни. Те знаят как да следват паричните пътища и да идентифицират конфликти на интереси. Всъщност Институтът за маркетинг на съдържание е установил, че 80% от вземащите корпоративни решения предпочитат да черпят информация от статии, които са по-обективни, отколкото от реклами, които се разпознават като предубедени и егоистични.

Междувременно днешните потребители все повече дават приоритет на етиката. Компанията за B2B услуги BusinessDasher обяснява, че 84% от клиентите преценяват етиката и ценностите на компаниите, когато обмислят покупка, а 63% казват, че биха искали компаниите да възприемат по-етични практики.

За компаниите, които биха искали да разширят пазарния си обхват, тази статистика изпраща ясен сигнал. Инвестирането само в реклама и маркетинг е малко вероятно да промени нещата. За да развиете добра репутация за вашата марка, трябва да се занимавате с PR.

PR: Етични стратегически комуникации

PR-ът се различава от други комуникационни стратегии като брандиране и маркетинг, защото се фокусира специално върху развитието на положителната репутация на вашата организация и спечелването на доверието на потребителите. Докато рекламите и маркетинговите кампании може да се опитват да разкажат на хората за отличната репутация на бизнеса, добрият PR им го показва. Той позволява на бизнеса и неговите говорители да демонстрират етично поведение, а не просто да правят твърдения в този смисъл.

Например, докато един топ PR екип ще изготвя и публикува прессъобщения и медийни съвети от името на компанията, той също така ще търси възможности ръководството на компанията да служи като експертни източници в медиите. Когато обществеността се нуждае от помощ за разбиране на текущите събития и журналист се обърне към говорител на компания за експертен анализ, зрителите разбират, че този човек и неговата компания са надеждни. Освен това, те започват да разчитат на ценните съвети на говорителя и да ги ценят.

В хода на такова интервю, представителят на компанията може дори да не спомене техния продукт или услуга. Демонстрирайки готовността си да споделят важна информация обаче, те сигнализират загрижеността си за общото благо, собствения си безупречен характер и този на компанията си. Това формира положителни конотации в съзнанието на зрителите. Хората започват да свързват говорителя и компанията с доверие и печелят доверието им.

Етичното поведение и демонстрирането на добра воля са по-убедителни от простото твърдение за добро. Ето как могат да се изградят силни връзки с клиентите въпреки днешната цинична среда.

Как PR-ът допринася за растежа на приходите

За да бъдем ясни, PR-ът не е директен метод за увеличаване на продажбите или генериране на потенциални клиенти. Вместо това, той работи във фонов режим, като укрепва репутацията на вашата марка и предразполага хората да мислят добре за вашата компания. Това обаче може да се отплати в крайна сметка.

Вземете Sears, Roebuck and Co. като пример. Когато марката си партнира с „Шоуто на Опра Уинфри“, за да осигури коледни подаръци за 100 деца в приемни семейства, резултатите бяха потресаващи. След излъчването на епизода, проучвания сред клиентите показаха 11% скок в положителните настроения към марката - и хората казаха, че планират да похарчат 39% повече в Sears.

Крайният ефект? Този единствен PR момент помогна за генерирането на 13 милиона долара нови приходи.

В допълнение, съавторите баща и дъщеря Ал и Лора Рийс проучиха 91 пускания на нови продукти в книгата си „Падането на рекламата и възходът на PR-а“. Кампаниите, които включваха PR, бяха по-успешни от тези, които използваха само маркетингови подходи. Всъщност те стигат до заключението, че PR-ът е по-добра инвестиция от рекламата за повечето бизнеси.

От моя собствен опит в ръководенето на PR фирма мога да потвърдя, че кампаниите понякога генерират толкова много нов бизнес, че клиентите не могат да се разраснат достатъчно бързо и трябва да спрат услугите ни, докато наваксат търсенето, пише Скот Бартник в статия за Entrepreneur. 

Влезте в светлината на прожекторите с PR

Наемането на PR фирма, особено такава, която може да покаже опит с успех във вашата конкретна индустрия, е задължително, за да заблести имиджът на вашата марка. Този стратегически комуникационен подход избягва често срещаните грешки в рекламата и маркетинга, като същевременно е в съответствие с предпочитанията на днешните клиенти за етични бизнес практики.

Поради тези причини повече бизнеси трябва да обмислят да се възползват от PR фирмите от техните предложения за безплатна консултация. Няма какво да се губи.

Източник: Скот Бартник, съосновател и оперативен директор на медийна агенция Otter PR, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова