Нямате опит в продажбите? Няма проблем

Като основател, вие стартирате бизнеса си със смела визия, революционен продукт и огромен опит в индустрията, но повечето основатели нямат опит в продажбите. И все пак, продажбите са жизнената сила на всеки стартиращ или малък бизнес. И така, как да преминете от избягване на разговори за продажби към уверено сключване на сделки и стимулиране на растежа?

Тази статия ще предостави практично и без излишни неща ръководство за основатели, които трябва да продават, но не се възприемат като „търговци“. Тя ще представи стратегии, които основателите могат да използват, за да изградят по-силни взаимоотношения с клиентите, по-добри резултати от продажбите и повишена производителност. Освен това ще споделим примери за това как предприемачите могат да се трансформират от неохотни продавачи в хора, генериращи приходи. Ако се борите да развиете бизнеса си, прочетете, за да научите как една доказана рамка за продажби може да ви помогне, пише Джули Томас в статия за Entrepreneur.

Нека разгледаме два примера за основатели – уеб дизайнер и архитект, които са стартирали собствен бизнес. И двамата предприемачи са отлични в своите области и са страстни към работата си, но не са се замисляли много как да спечелят бизнес. За съжаление, клиентите не просто чукат на вратата ви или кликват на уебсайта ви. Необходима е комбинация от усилия за продажби и маркетинг, за да се привлекат потенциални клиенти, да се спечели доверието им и в идеалния случай да се изградят клиенти за цял живот.

Какво е рамка за продажби и защо е необходима такава?

Рамката за продажби е ясен, повтарящ се процес за превръщане на разговорите в приходи. Повечето основатели и соло предприемачи създават бизнес около своята компетентност. Това, което бързо откриват е, че без продажби нищо не се случва. Това е така, защото зоната на комфорт на основателя обикновено включва говорене за неговите продукти и услуги, а не ангажиране на потенциални клиенти, за да се разкрият проблеми и да се добави стойност. И когато продажбите не се случват бързо, много собственици на бизнес започват да мислят за намаляване на цените и предлагане на отстъпки, което рядко е правилното решение.

Основателите трябва да променят начина си на мислене. Те трябва да спрат да продават и да започнат да решават проблеми.

Три начина да направите това включват:

Изграждане на взаимоотношения, основани на доверие: Хората купуват от хора. Изграждането на взаимоотношения с клиенти, основани на доверие и почтеност, започва с разбирането на техните специфични предизвикателства. Това изисква активно слушане, емпатия и истински интерес към техните предизвикателства. Насочете разговора към тях. Това показва, че ви е по-важен техния успех, отколкото просто осъществяване на продажба. Задавайте обмислени въпроси и предлагайте прозрения, които отразяват вашия опит. Когато развивате доверие и изграждате взаимоотношения с течение на времето, това в крайна сметка ще доведе до продажби.
Разкрийте истинската стойност: Лесно е да се увлечете в разговори за функции и спецификации, но истинската стойност на вашето решение е как то подобрява както бизнеса, така и личния живот на вашия клиент. Като самостоятелен предприемач или основател на малък бизнес, трябва да отидете отвъд повърхността и да откриете и формулирате както бизнес, така и лична стойност, за да задоволите логическите и емоционалните нужди на вашите клиенти. Бизнес стойността може да включва неща като повишена ефективност, икономии на разходи или повишена конкурентоспособност, докато личната стойност може да бъде спокойствие, повече свободно време или намален стрес.
Постигане на резултати чрез разговори: Продажбите в крайна сметка са свързани с решаване на проблеми. Използвайте стратегически разговори, за да се позиционирате като решаващ проблеми, а не като продавач. Разговорите ви трябва да се фокусират върху резултатите – как вашето решение ще улесни живота им или бизнеса им ще бъде по-успешен. Най-важното е, че не е достатъчно да кажете: „Това ще ви спести време и пари“. Ще трябва да определите количествено стойността на вашите предложения, за да постигнете реално въздействие. Задавайте целенасочени въпроси и насърчавайте потенциалните купувачи да споделят информация за бизнеса си.

Какъв е моят трик? Разговорът за продажби, основан на стойност, трябва да започне с представяне на достоверността. Достоверността ви води през вратата и привлича вашия потенциален клиент, за да иска да научи повече, пише Джули Томас.

Вашето представяне на достоверността трябва да бъде съобразено с вашия потенциален клиент и неговите проблеми и трябва да включва кратки обяснения за:

Кой сте вие и какво правите
Предишни успехи с подобни компании
Какво прави вашето решение уникално
Финансовото и/или бизнес въздействие на предишни успехи

Като цяло, това трябва да отнеме само между 30 секунди и две минути. Това е вашият шанс да ангажирате потенциалния си клиент с кратка, подходяща история, която събужда интереса му и му позволява да разбере как сте помогнали на други в неговата ситуация.

Два примера за представяне на надеждност:

„В WebVibe Design работим с малки бизнеси, като вашия, за да им помогнем да се откроят онлайн и да привличат потенциални клиенти чрез уебсайта си. Например, наскоро помогнахме на клиент да увеличи органичния си трафик с 55% и да попълни формуляри с 37% през първите шест месеца съвместна работа, като преработихме сайта му. Въз основа на моето проучване изглежда, че може би се сблъсквате с подобни предизвикателства, но не искам да правя предположения. Кои са най-големите предизвикателства, пред които сте изправени?“

„Като лицензирана архитектурна фирма с 10-годишен опит, Visionary Structures работи с местни бизнеси, като вашия, в търговията на дребно и хотелиерството, за да създаде впечатляващи пространства, които подкрепят техните оперативни цели. Например, наскоро работихме с клиент, който искаше да запази естетиката на сегашното си пространство, като същевременно разшири оперативната си дейност. Работейки с нас, Andrea's Sweets Shoppe разшири чара и характера на съществуващото си пространство, за да включи кафене, което е напът да увеличи годишните си приходи с 32%. Въз основа на първоначалното ви запитване, звучи така, сякаш имате подобен проект предвид. Какви са предизвикателствата и целите, които ви накараха да се свържете с нас?“

Репетирайте въведението си, за да можете да го представите без усилие, с увереност и убеждение.

Продажбата не е нужно да се усеща като неудобна или натрапчива – и със сигурност не изисква традиционен опит в продажбите. Специалното обучение по продажби за предприемачи обаче може да ви помогне да се съсредоточите върху изграждането на взаимоотношения, основани на доверие, разкриването на истинска стойност и постигането на резултати чрез смислени разговори. Това позволява на основателите да преминат от „продажба“ към „решаване“ и ви помага да позиционирате решението си по отношение на стойността, която създава. Овладейте този начин на мислене и продажбите ще последват.

Източник: Джули Томас, президент и главен изпълнителен директор на ValueSelling Associates, за entrepreneur.com. Тя ръководи и Growist, подмарка на ValueSelling, подкрепяща предприемачи и малки предприятия. Базирана в Карлсбад, Калифорния.

Превод и редакция: Нели Тодорова