Една скъпоструваща грешка в маркетинга

Както всеки собственик на малък бизнес би се съгласил, растежът е името на играта. Твърде често, обаче, нововъзникващи бизнеси се оказват в „голямата надпревара за тактики“. През годините, в които работех и съветвах предприемачи и търговци, отново и отново ги чувах да говорят за „невероятни“ начини да рекламират компанията си, като платени реклами при търсене, маркетинг в социалните медии, маркетинг чрез съдържание, имейл маркетинг и други. Тактиките често се разглеждат като лъскави нови обекти, които създават шум и обещават впечатляващи резултати, пише Джон Бойтнот в статия за Entrepreneur. 

И все пак, когато добронамерените хора с нетърпение прегръщат тези тактики, те са склонни да скочат направо с двата крака. Много от тях влагат значителни средства в изграждането на луксозен уебсайт, наемането на консултант за социални медии и създаването на много реклами в Google. Въпреки че тези тактики определено имат потенциала да доведат до бизнес и да повишат осведомеността за марката, изключително важно е първо да се отговори на някои основни въпроси:

• Това наистина ли е най-добрият избор на тактика за постигане на целите на моя бизнес?
• Вашите бъдещи клиенти наистина ли са в този „наследен“ сайт за социални медии, който има милиони потребители и съществува от години, или онзи друг, който току-що стартира, но получава много шум?
• Маркетингът в социалните медии изобщо правилната тактика ли е за вас?
• Това е като да тръгнете на дълго океанско пътешествие без дестинация или инструменти за насочване. Как ще разберете кога сте пристигнали или дали някога ще разберете?

Истинската грешка: да питате "как" преди "какво"

Възприемането на тактика преди финализиране на стратегия е истинската грешка. Разбираемо е. Собствениците и лидерите на фирми са естествено развълнувани да започнат да правят пари и вярват - не съвсем без причина - че най-новите тактики ще ги доведат дотам.

Маркетинговите консултанти често получават основни начални въпроси, като „Как да започнем с Google Ads?“ или „Как можем да разширим акаунта си в TikTok?“

Това не са лоши въпроси, сами по себе си. Те просто не са въпросите, с които искате да започнете.

Първият въпрос трябва да бъде: "Каква стратегия трябва да възприемем, за да постигнем заявените от нас цели?"

Друг начин да извлечете същата информация е да разберете какво трябва да постигне бизнесът и какви условия или действия биха ви помогнали да постигнете тези цели и да подкрепите растежа си. Ако целта на даден бизнес е да увеличи продажбите с 25%, например, тогава тези действия трябва да включват по-задълбочено разбиране на целевия пазар - къде живеят и пазаруват, какъв е техният икономически и образователен статус, къде прекарват времето си онлайн, какви източници на информация им влияят и т.н.

След това, с тази информация в ръка, бизнесът може да направи интелигентен избор за това кои тактики най-добре подкрепят целта му. Започването с „какво“ помага за изясняване на целта и контекста. Ако първо се фокусирате върху „как“, може да се окажете, че наливате ограничени средства и ресурси в канали, които няма вероятност да ви помогнат да постигнете целта си.

Пример от реалния свят

За да илюстрираме това по-ясно, нека започнем с хипотетична компания, жадна за растеж. Да кажем, че реши да инвестира сериозно в Google Ads, харчейки $5000 на месец веднага, с надеждата, че рекламите бързо ще доведат до вратата постоянен поток от клиенти, готови за покупка.

Има само един проблем: никой в ​​компанията не знае със сигурност дали нейната целева аудитория действително използва Google за търсене на продукта, който компанията продава.

Така че, ако продуктът на тази компания е доста нишов, той може и да не предизвика достатъчно обем на търсене, за да гарантира толкова висок бюджет. Компанията ще пилее пари и също така ще загуби възможността да се включи в по-подходяща и вероятно успешна тактика. С малко предварително проучване компанията можеше да научи, че тяхната целева аудитория поддържа рекламен бюджет от около $2000 — което означава, че по същество са прахосвали $3000 всеки месец, тъй като тези реклами достигат само до хора, които няма да преобразуват.

Проблемът не е толкова в тактиката. Това е липсата на основна стратегия. Компанията не успя да очертае по-голямата картина, като проучи къде клиентите ѝ търсят информация за нейните продукти. Това би установило дали рекламната кампания на Google е правилната платформа за постигане на целите си.

По-добрият подход

По-продуктивният подход към маркетинга на вашия малък бизнес е да започнете с проучване на стратегии, информирани от вашите цели. Започването със стратегия ви помага да създадете печеливша пътна карта за всички бъдещи маркетингови избори.

Ключът е да имате конкретни, измерими цели. Ако целта е да увеличите продажбите с 15% през следващото тримесечие например, трябва да започнете с проучване на най-ефективните начини да достигнете до тази целева аудитория и да я превърнете в плащащи клиенти. Идентифицирайте типовете съдържание, които помагат за мотивирането и убеждаването на целевите потенциални клиенти и кои платформи те използват най-често.

След като определите правилните канали, можете да изградите ефективни тактически планове около тези канали. Взети в този ред, тактиките служат на вашата стратегия, вместо подход на разпръскване, който може или не може да удари целта.

Как да коригирате тази често срещана грешка със силна маркетингова стратегия

Нека го разбием стъпка по стъпка, за да ви помогнем да избегнете капаните на мисленето на първо място за тактиката. Ето как можете да гарантирате, че вашият бизнес изгражда правилната основа чрез своите маркетингови усилия:

• Стъпка 1: Определете ясни цели за растеж - Поставете конкретни цели за растеж, които имат смисъл за вашия бизнес модел и ценности на компанията. Уверете се, че целите са конкретни и измерими – например увеличете приходите с 25% през следващите две тримесечия.
• Стъпка 2: Идентифицирайте канали, където е възможен растеж - След като сте поставили целите на вашия бизнес, насочете вниманието си към проучване на каналите, които най-добре отговарят на тези цели. Ако целта ви е да разширите клиентската си база и тези целеви перспективи са млади, ще имате по-голям успех в TikTok, отколкото във Facebook или с платени реклами при търсене.
• Стъпка 3: Тествайте стратегическите допускания преди изпълнение - Все още не бързайте да създавате видеоклипове в TikTok. Вместо това първо тествайте предположенията си, като изследвате различни потенциални канали в по-малък мащаб с по-ниски залози. Може би искате да опитате да добавите видеоклип към вашата ротация в социалните медии, за да измерите ангажираността или да проведете кратко проучване, за да потвърдите, че вашата целева аудитория е там, където мислите, че е.
• Стъпка 4: И накрая, оптимизирайте тактиката и измерете резултатите - Сега сте готови да ангажирате ресурсите си в тактика и да оптимизирате използването им във вашия маркетингов план. Може да изберете да промените рекламния си текст, да проведете повече разделени тестове, да разширите публикациите си в социалните медии или да подобрите дизайна на остарял уебсайт, за да подобрите реализациите. И разбира се, ще продължите да измервате и документирате резултатите си, за да сте сигурни, че продължавате да се движите към целите си.

Източник: Джон Бойтнот, журналист, дигитален медиен консултант и инвеститор, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова