Без персонализиране, и в B2B няма да ви върви

Става все по-трудно и по-трудно да спечелите вниманието на бизнес купувачите. Сигурен съм, че и вие сте забелязали това – особено днес, когато изглежда, че всеки друг имейл или социална публикация е генериран от AI. Можем да го разглеждаме като предизвикателство или като възможност. Препоръчвам второто, пише Самуел Тимоти, вицепрезидент в OneIMS.com и съосновател на Clickx.io в статия за Inc.com.

Проучванията показват, че 77% от B2B купувачите няма да купуват без персонализирано съдържание. В същото време само 4 от 10 B2B търговци вярват, че използват персонализацията ефективно. Това е огромно несъответствие, особено предвид факта, че пътуването на B2B купувача не е линейно и изключително дълго. И затова B2B маркетингът изисква уникален щрих.

Ето какво можете да направите, за да достигнете до повече клиенти и да направите кампаниите си по-ефективни чрез силата на персонализирането:

1. Разберете личността си на купувач

Не можете да надцените важността на точното и подробно профилиране на клиентите. Познаването на нуждите и очакванията на вашата аудитория е от съществено значение за ефективния маркетинг. Отделете време, за да разберете кои са вашите идеални клиенти и какви проблеми се опитват да разрешат.

За да получите по-добра представа какви фирми искате да привлечете, започнете с анализ на съществуващите си клиенти. Въз основа на тези данни можете да създадете вашите личности на купувач. Добре е да имате повече от една персона, стига да правите ясно разграничение между тях, като осъзнавате, че всеки има различни грижи и приоритети.

2. Персонализирайте вашите имейл кампании

Имейл маркетингът може да бъде ефективен начин да достигнете до вашите идеални купувачи. Твърде много B2B търговци обаче не сегментират своите имейл списъци и има огромна възможност в тази проста промяна. Всички хора във вашия списък принадлежат към B2B сектора, но ако мислите отвъд тази характеристика, какво друго представляват те?

Помислете за различните индустрии, които обслужвате, различните длъжности и различните етапи от пътя за покупка, на който се намират вашите купувачи. Използвайте инструменти за автоматизация, за да сегментирате списъка си с имейли и да персонализирате съответно съдържанието си. Например, ако трябваше да продавате решения за киберсигурност, бихте могли да имате отделни кампании за ИТ мениджъри и изпълнителни директори на компании и да говорите за проблеми и решения, които биха били най-подходящи за всеки от тези личности.

3. Внедрете маркетинг, базиран на акаунт (ABM)

Една от най-персонализираните стратегии е маркетингът, базиран на акаунт. Противно на традиционния маркетинг, ABM цели насочване към много специфичен набор от клиенти с висока стойност. Този подход е особено ефективен за индустрии, които обикновено имат много дълги цикли на закупуване. Направете списък с конкретни компании, до които бихте искали да достигнете, и влезте ол-ин със супер специфично съдържание, което отговаря на техните уникални предизвикателства.

Красотата на ABM е в неговия фокус и внимание към детайла, което е точно това, което повечето B2B купувачи очакват. Можете да концентрирате всичките си ресурси в опит да достигнете до много конкретен човек или хора, които ще играят критична роля в процеса на вземане на решения, след като компанията е готова да купи.

4. Разпознавайте предизвикателствата и съображенията

Колкото и страхотно да звучи, персонализираният маркетинг има доста линии и трябва да сте особено внимателни да не ги прекрачите. В противен случай вашите кампании може да имат ефект, обратен на очаквания. Тези предизвикателства включват:

Притеснения относно поверителността и етични последици: Внимавайте да се гмуркате твърде дълбоко, когато се опитвате да помогнете на потенциалните си клиенти. Някои от тях може да не харесат, когато събирате данни, така че никога не се опитвайте да персонализирате без съгласието на хората.

Точност на данните: Уверете се, че поддържате актуална информация, за да сте сигурни, че вашата персонализация остава уместна. Неща като да се уверите, че получателят все още работи в целевата компания, трябва да станат част от вашата рутинна хигиена на данните.

Балансът между персонализация и мащабируемост: Не можете да поддържате персонализация и експоненциален растеж. Има внимателен баланс и често не е в съответствие с мащабируемостта.

Като цяло, както всяка страхотна стратегия, персонализирането има своите предимства и недостатъци. Но ако това е нещо, което можете да видите, че вашият бизнес прави, аз казвам, давайте и опитайте. Според моя опит резултатите могат да бъдат впечатляващи. 

Източник: Самуел Тимоти, вицепрезидент в OneIMS.com, агенция за входящ маркетинг и съосновател на Clickx.io, платформата за дигитално маркетингово разузнаване, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова