ТРАЙНА//// Как да изградите марки, на които клиентите не могат да устоят

Пазарът на доставчици на управлявани услуги (MSP) е в точка на прелом. Тъй като предприятията изискват повече от своите технологични партньори и новите конкуренти наводняват пространството, старият подход за продажба на технически услуги сам по себе си вече не е достатъчен. През 2025 г. MSP трябва да направят смела промяна: Спрете да продавате услуги и започнете да изграждате марки.

Тук не става дума само за лъскаво ново лого или уебсайт – става въпрос за предефиниране на начина, по който MSP се свързват с клиентите си. MSP, които процъфтяват през следващите години, ще бъдат тези, които надхвърлят превърнатите в стоки ИТ услуги, позиционирайки се като незаменими партньори в успеха на своите клиенти.

Проблемът с продажбата на услуги

Твърде дълго маркетингът на MSP разчиташе на предсказуем наръчник: Фокус върху техническата експертиза, обещание за спестяване на разходи и подчертаване на надеждността. Въпреки че те са от съществено значение, те вече не са отличителни черти - те са базовата линия.

Бизнесът сега очаква всички MSP да предоставят гаранции за непрекъсната работа, проактивен мониторинг и стабилна киберсигурност. Когато всеки конкурент казва едно и също нещо, потенциалните клиенти са оставени да избират въз основа на цената. А когато цената е решаващ фактор, всички губят.

През 2025 г. купувачите вече не търсят доставчици — те търсят доверени партньори, които разбират техните предизвикателства, съобразяват се с техните цели и вдъхват доверие. За да се откроят, MSP трябва да спрат да предлагат услуги и да започнат да създават разкази, които резонират емоционално и стратегически.

Защо брандирането има значение за MSP

Брандирането често е неразбрано в пространството на MSP. Не става дума за естетика или крещящи лозунги — става дума за създаване на усещане в съзнанието на клиентите, че вие ​​сте нещо повече от доставчик на услуги. Става въпрос за установяване на доверие, демонстриране на стойност и демонстриране, че сте инвестирали в техния успех.

Най-добрите марки на MSP изграждат доверие чрез прозрачност, създават усещане за партньорство и демонстрират лидерство. Във време на нарушения на данните и страхове за киберсигурността, ясната комуникация относно услугите, цените и показателите за ефективност е от решаващо значение. Клиентите искат да се чувстват така, сякаш техният MSP е продължение на техния екип, а не просто доставчик. Чрез възприемане на консултативен подход и предоставяне на практически прозрения, MSP могат да се позиционират като незаменими експерти.

Изграждане на марки, на които клиентите не могат да устоят

Разбирането на вашия идеален клиент е първата стъпка. Твърде много MSP се рекламират като „всичко за всеки“, което води до общи съобщения, които не се харесват на никого. Съсредоточете се върху пазарна ниша – малки адвокатски кантори, средни производители или вериги за търговия на дребно – и съобразете вашите съобщения с техните уникални проблемни точки. Специализирането не само ви отличава, но и изгражда доверие като експерт в тази вертикала.

Преминаването от функции към резултати е също толкова важно. Клиентите се интересуват по-малко от това, което предлагате, а повече от това защо има значение за тях. Вместо да водите с услуги като „24/7 мониторинг на мрежата“, подчертайте резултата: „Ние гарантираме, че вашият бизнес работи безпроблемно, независимо от часа.“ Фокусираните върху резултата съобщения са по-свързани и запомнящи се.

Разказването на истории е мощен инструмент, който много MSP пренебрегват. Истории за успех на истински клиенти — подчертаващи как сте помогнали на бизнеса да разшири дейността си, да се възстанови от кибератаки или да мигрира безпроблемно към облака — хуманизирайте марката си. Историите резонират емоционално и демонстрират стойност по начин, по който техническите спецификации не могат.

Инвестирането в мисловно лидерство може допълнително да подобри вашата марка. Публикуването на блогове, изследователски доклади или хостването на уебинари позиционира вашия MSP като доверен съветник в ИТ пространството. Целта е да се предоставят прозрения, които помагат на клиентите да вземат по-интелигентни решения, което изгражда доверие и насърчава доверието с течение на времето.

Срещата с клиенти там, където се намират, също е от решаващо значение. През 2025 г. дигиталният маркетинг е гръбнакът на всяка успешна стратегия. MSP трябва да дадат приоритет на оптимизацията за търсачки, за да се класират за термини като „киберсигурност за малкия бизнес“, да използват реклами на LinkedIn, за да се насочат към вземащите решения и да подхранват потенциални клиенти с образователни имейл кампании. Дните, в които се разчиташе единствено на препоръки от уста на уста, отдавна отминаха.

И накрая, вашата вътрешна култура влияе пряко върху вашата марка. Щастливи, ангажирани служители предоставят по-добро обслужване, укрепвайки взаимоотношенията с клиентите. Прозрачността, обучението и подкрепящото работно място са от съществено значение за изграждането на култура, която отразява ценностите на вашата марка.

Примери за правилно направено брандиране на MSP

Някои MSP вече поставят високо летвата. Electric, например, се позиционира като ИТ партньор за бързо развиващи се стартиращи фирми, маркирайки своите услуги като модерни, мащабируеми и удобни за стартиране.

Align се фокусира върху финансовите услуги, изработвайки разказ на марката около сигурността и съответствието за силно регулирани индустрии.

Dataprise подчертава мисловното лидерство със стабилна библиотека от съдържание, насочено към ИТ тенденциите и предизвикателствата.

Тези MSP не се конкурират на база цена - те се конкурират на база доверие, опит и способността си да разбират индустриите на своите клиенти.

Залозите са големи

MSP индустрията расте, но и конкуренцията. Бизнесът има повече възможности от всякога и тези, които се открояват, са тези, които вдъхват доверие и насърчават дългосрочни партньорства.

Изграждането на марка вече не е задължително — това е разликата между това да бъдеш доставчик на стоки и да станеш важен партньор. През 2025 г. MSP, които процъфтяват, ще бъдат тези, които ще спрат да продават услуги и ще започнат да създават марки, на които клиентите не могат да устоят.

Въпросът не е дали можете да си позволите да направите тази промяна - въпросът е дали можете да си позволите да не го направите.

Източник: Скот Барадел, основател и главен изпълнителен директор на Idea Grove и Trust Signals Marketing, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова