Стартъпите трябва да използват креативни съобщения

Кога за последен път марка за електронна търговия ви показа на колко пощенски кода е изпратила продуктите си? Това накара ли ви да им се доверите повече? Стартиращите компании често се фокусират върху типичните сигнали за доверие, като прегледи на клиенти и значки за сигурност (SSL сертификати), за да предадат на потенциалните клиенти, че могат да им се доверят - но на претъпкан пазар това само по себе си няма да е достатъчно.

Днес клиентите разполагат с множество опции и стартиращите компании трябва да използват креативни съобщения, за да изразят доверие.

Защо креативността при изграждането на доверие има значение

Онлайн купувачите очакват обичайните значки за доверие и повтарящи се обещания за безплатно връщане или бърза доставка. В такава среда да се откроите и да накарате клиентите да ви се доверят не е просто да комуникирате нещо различно. Става въпрос за предлагане на нещо истинско, което предизвиква любопитство.

Вероятно се конкурирате с утвърдени марки във вашето пространство. Те не би трябвало да правят толкова въображаеми неща, но вие трябва, не само за да привлечете вниманието, но и да засадите семената на увереността. Тук креативните тактики ще ви помогнат да блеснете и да се докоснете до емоционалните аспекти на вземането на потребителски решения.

Често стартиращите фирми инвестират сериозно в реклама и привличане на трафик към началните си страници, но не успяват да преобразуват значителна част от този трафик. Голям фактор, допринасящ за това, е липсата на доверие в иначе непознат стартъп. По този начин убеждаването на клиентите, че може да им се има доверие, е не само важно за генериране на приходи, но и за да се гарантира, че рекламните бюджети не се губят.

Необичайни сигнали за доверие, които можете да използвате

1. Голям брой, свързани с вашите клиенти/продукти:

Ако сте стартираща компания, която е продала на значителен брой клиенти, не се колебайте да разкриете публично тази цифра. Това е най-важното нещо, което можете да покажете. Когато се присъединих към стартъп за модна електронна търговия като ръководител на растежа, разбрах, че уебсайтът на компанията има висок процент на отпадане (т.е. значителна част от нашите клиенти ще посетят нашата начална страница, но никога няма да видят никоя друга страница извън началната). Нашите реклами в социалните медии бяха страхотни, но тази степен на отпадане означаваше, че нашата възвръщаемост на разходите за реклама беше много ниска, пише Правейн Кришнамурти в статия за Entrepreneur. 

Бързо разбрах, че това се дължи на липса на доверие. Разбира се, ние показахме нашите изключително благоприятни отзиви във Facebook и Google, но същото направиха и всички наши конкуренти. Това, което ни накара да се откроим е, че много малко стартиращи модни компании в Индия могат да твърдят, че са обслужили 100 000 клиенти. Това е голям брой и огромна гъвкавост — ако толкова много хора са ни се доверили, защо да не може и нов бъдещ клиент? Освен това бяхме изпратили нашия продукт до над 3500 града. Променихме дизайна на нашата начална страница и продуктовите съобщения, за да поставим тези статистически данни в центъра. Ето, нашата степен на отпадане спадна значително.

Може би все още не сте продали на 100 000 клиенти и следователно не искате да показвате броя на клиентите. Можете да бъдете по-креативни в такива случаи и да се съсредоточите върху, може би, броя на единиците, които сте продали. Това може да бъде интересно, ако всеки продукт, който продавате, идва с множество единици. Например, ако продавате чифтове чорапи, които идват в опаковки по пет, тогава вместо да преброите 20 000 поръчки, можете да сигнализирате, че сте поставили 100 000 действителни чифта чорапи на краката на хората. Ако продавате течен продукт, може би продаденият обем е по-интересен от броя на клиентите. Вашата креативност е вашият най-добър приятел в този контекст.

2. Статистика в реално време

Показването на статистика в реално време (като броя на клиентите, които са разгледали уебсайт) е по-често срещано. Все пак можете да използвате този принцип за показване на данни в реално време с по-креативни числа. Може би сте производител на кафе, който е продал 2437 торби този месец — защо не покажете това в реално време на продуктовите си страници? Това ще помогне на клиентите да видят активна ангажираност, затвърждавайки че вашият бизнес е активен, процъфтяващ и търсен.

Друг показател, който можете да използвате в такъв контекст, е инструмент за проследяване на пощенски код. Това ще ви помогне да илюстрирате обхвата на вашите операции. Черешката отгоре би била малка карта или списък, показващ всяко местоположение, до което сте изпратили, което помага да служи като ярък индикатор за вашия обхват. Това не само ще помогне за предизвикване на любопитство („Хей, някой от моя град е купил този артикул!“), но също така предполага, че другите се доверяват достатъчно на вашата марка, за да правят поръчки.

Интегрирайте сигнали за доверие в съобщенията на продукта

След като идентифицирате конкретните показатели, които ще помогнат на вашите клиенти да се доверят на вашата марка и продукт, трябва да използвате тези показатели в множество повърхности и точки на допир с клиентите. Вашите продуктови страници трябва да са на първо място. Можете да имате въртящ се банер с последните няколко пощенски кода или градове, до които сте изпратили, или интерактивна инфографика, която се актуализира редовно с общи показатели за продажби или производство.

Освен продуктовите страници, няколко други критични допирни точки са страниците за плащане, страници/имейли след покупка и вашите бюлетини. Използвайте всяка възможност, за да подчертаете вашите ключови показатели за доверие. Пример за ангажиращ имейл за потвърждение на поръчка може да бъде: „Благодарим ви, че ни се доверихте – този месец вече сме доставили 5000 поръчки по график!“

Клопки и най-добри практики

Първо, важно е да не измисляте никаква статистика. Това е сигурен начин да съсипете репутацията си. Това също няма да ви помогне да изградите правилната култура сред вашите служители.

Друг аспект, който трябва да запомните, е да не претоварвате клиентите си с твърде много статистика. Бъдете ясни за една или две ключови фигури, които смятате, че ще преместят иглата, и публикувайте само тях.

И накрая, ако е възможно, предавайте тези сигнали за доверие с хумор, но не подкопавайте доверието си с прекалено измамни тактики.

Източник: Правейн Кришнамурти, продуктов маркетолог в Adobe, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова