Как да печелите преговори, без да губите доверието на другата страна

Всеки, който е чел историческото съчинение на древногръцкия историк Тукидид – История на Пелопонеската война – знае, че това е не просто хроника на един конфликт, а безценен наръчник за прилагане на стратегически подход и изкуството на преговорите. Когато Спарта заплашва Атина, мнозина настояват за бърза и решителна битка. Но Перикъл вижда отвъд очевидното. Вместо да се впусне в директен сблъсък, той избира стратегия, основана на контрол над ресурсите и психологическо надмощие. Той затваря града зад стените и използва морската мощ на Атина, за да задуши врага икономически. Това не е проява на страх, а на дълбоко разбиране на логиката и страховете на опонента, което му позволява да насочва хода на войната в своя полза.

Написано през V в. пр.н.е., това съчинение разкрива едно от най-ключовите умения на успешния ръководител – да предвижда, вместо просто да реагира.

А всеки, който е чел Алиса в страна на чудесата няма как да не си спомни за Царицата на сърцата – властолюбива, емоционално нестабилна и напълно непредсказуема. В нейния свят няма диалог, няма аргументи – има само заповеди и страх. „Отсечете му главата!“ е нейната единствена тактика за управление. Тя стои в другия край на управленския спектър.

За съжаление, малко са мениджърите у нас, които притежават първия стил на управление и все още твърде много тези, които притежават втория. Лидерите, които вярват в абсолютната строгост и репресивния контрол, често виждат емпатията като слабост, а гъвкавостта като липса на авторитет. Те управляват с твърда ръка, убедени, че властта се налага със страх.

Но в свят, където дългосрочният успех изисква визионерство, адаптивност и стратегическо мислене, въпросът не е кой е по-силен в момента. Важното е – кой ще надделее в дългосрочен план. Историята ни учи, че истинските ръководители не просто командват – те предвиждат, насочват и създават бъдещето.

Докато единият овладява до съвършенство изкуството на преговорите, другият нехае за подобни „церемонии“. Той взема категорични решения, без консултации и без да се замисля за последствията, издавайки „присъди“, които често излагат компанията на сериозни правни рискове, особено по отношение на съдебни спорове със служителите. Според този тип лидери емпатията е недостатък. Но дали наистина е така? Изследванията показват точно обратното – емпатията е мощен инструмент, който не само укрепва взаимоотношенията, но и води до по-успешни преговори.

През 2016 г. бе публикувана статия, озаглавена "The Psychological Logic of Peace Summits: How Empathy Shapes Outcomes of Diplomatic Negotiations". Тя представя резултати от мащабно проучване върху психологията на дипломатическите преговори и доказва, че емпатията – разбрана като способността да се възприемат гледната точка, мисловните процеси и емоционалните състояния на другите, без непременно да се съгласяваме с тях – е ключов фактор за преодоляване на предразсъдъците, изглаждане на дългогодишни конфликти и повишаване на вероятността за сътрудничество. Още повече, установено е, че емпатията не е абстрактно или неуловимо качество – тя е осезаема, възприемчива и измерима. Ръководителите, които я владеят, могат да я предават и разпознават чрез думите, израженията и поведението си в директните взаимодействия. Именно чрез емпатия те разбират дали другата страна е склонна към сътрудничество и какъв тип споразумение или компромис може да бъде постигнат.

Хората искат да бъдат чути и разбрани. Независимо дали договаряте сделка за милиони или просто купувате хляб от кварталния магазин, изграждането на емпатична връзка и насърчаването на другата страна да сподели своите притеснения създава здравословна основа за всяко взаимодействие. В моята практика често срещам ситуации, в които разбирането на събеседника и използването на тактическа емпатия са ключови. Тази концепция, популяризирана от експерти като Крис Вос, доказва, че в преговорите не е важно само какво казваме, а и как слушаме.

Като мениджъри, независимо от сферата ви на дейност, вие ежедневно се сблъсквате с предизвикателството на преговорите – било то със служители, клиенти, партньори или инвеститори. Ето няколко практически съвета, които ще ви помогнат да интегрирате емпатията в подхода ви към преговорите и да извлечете максимална полза от нея.

1. Поставете се на мястото на опонента

Важно е да признаете позицията на другата страна, дори и да не сте съгласни с нея. Когато дадете на другия човек усещането, че е чут и разбран, това може да намали напрежението и да отвори вратата за конструктивен диалог.

Съвет: Когато водите преговори, не просто изслушвайте – покажете, че разбирате гледната точка на другия чрез парафразиране и задаване на отворени въпроси. А щом отсрещната страна разбере това, може да ви каже нещо, което да ви бъде от полза.

2. Идентифицирайте причините за отказ

В преговорите често срещано явление е другата страна да откаже дадено предложение. Важно е да разберете истинските причини за това. Според принципите на ефективните комуникации, отричането или игнорирането на тези причини може да доведе до ескалация на напрежението.

Съвет: Вместо да се опитвате да убедите другата страна веднага, фокусирайте се върху разбиране на пречките пред вземането на решение и ги адресирайте открито.

3. Използвайте тишината като инструмент

Много хора подценяват силата на мълчанието в преговорите. Когато формулирате предложение или реагирате на възражение, направете пауза. Това не само дава време за размисъл, но също така предизвиква другата страна да запълни тишината, често разкривайки ценна информация. Проучванията и опитът на водещи преговарящи показват, че тишината може да бъде мощен инструмент. В своята работа бивши агенти на ФБР, като Крис Вос, често използват тази техника, за да получат повече информация от събеседника.

Съвет: След като изложите своето становище или подчертаете даден проблем, изчакайте няколко секунди, без да говорите. Това може да доведе до разкриване на важни детайли от страна на опонента.

4. Квалифицирайте страховете на опонента

Хората често имат несигурности и страхове, които могат да попречат на успешния изход на преговорите. Когато се изкажат гласно, тези страхове изглеждат по-малко заплашителни. Един от ефективните методи е да изпреварите потенциалните възражения, като сами ги назовете.

Съвет: Преди опонентът да изрази критика, идентифицирайте най-лошите неща, които би могъл да каже, и ги споменете първи. Това може да неутрализира негативната динамика и да промени хода на разговора в по-позитивна посока.

5. Оценете и разберете другата страна

Хората искат да се чувстват признати и разбрани. Ако вие демонстрирате разбиране към техните нужди, това ще укрепи доверието и ще направи процеса на договаряне по-ефективен.

Съвет: Използвайте техники като активно слушане, огледално повторение на ключови думи и парафразиране, за да покажете, че внимателно обмисляте позицията на опонента.

6. Не се страхувайте да използвате емоции

Много мениджъри смятат, че преговорите трябва да бъдат изцяло рационални и логични. В действителност, емоциите играят решаваща роля. Контролираната употреба на тактическа емпатия може да ви помогне да насочите разговора в желаната посока.

Съвет: Вместо да избягвате трудните теми, адресирайте ги като използвате топъл тон, запасвате спокойствие и демонстрирате желание за сътрудничество.

Преговорите не са битка, а изкуство – изкуство на слушането, разбирането и стратегическата комуникация. Умението да влизате в мисленето на опонента, да идентифицирате истинските причини за отказ и да използвате тишината като инструмент може да промени динамиката във ваша полза.

Въпросът е – готови ли сте да преговаряте с емпатия и проницателност, вместо с твърдост на всяка цена?