Как да разделим времето между входящ и изходящ маркетинг

За повечето B2B компании е важно да се съсредоточат върху входящия и изходящия маркетинг. Тези отличителни подходи се допълват по много начини, така че ако използвате и двата ефективно, можете да увеличите видимостта на марката си и в крайна сметка да достигнете до повече хора. Въпреки това, разделянето на вашето време и ресурси между тези диференцирани подходи може да бъде труден за практикуване балансиращ акт. Как разделяте времето си ефективно между входящ и изходящ маркетинг?

Входящ срещу изходящ маркетинг за B2B растеж

Първо, нека анализираме отличителните характеристики на входящия и изходящия маркетинг в B2B контекст. Входящият маркетинг е набор от различни стратегии, всички предназначени за естествено привличане на хора към вашия бизнес. Тези стратегии работят заедно синергично, като повишават видимостта на вашата марка, увеличават броя на каналите, на които се появява, подобряват репутацията ви и в крайна сметка изграждат информираността и доверието на потребителите.

Сред най-популярните входящи маркетингови стратегии са неща като оптимизация за търсачки (SEO), маркетинг чрез съдържание и маркетинг в социални медии. Ако сте запознати с тези стратегии, разбирате колко ефективно се подкрепят взаимно.

Входящ маркетинг 

Стратегиите за входящ маркетинг имат уникални предимства, включително:

• Рентабилен - Много търговци са привлечени от света на входящия маркетинг, защото е невероятно рентабилен. Създаването на съдържание не струва много. Публикуването в социалните медии не струва нищо. И макар че вероятно няма да видите незабавни резултати от тези видове усилия, те имат постоянен и натрупващ се ефект. Повечето от активите, които произвеждате тук, ще бъдат безкрайно подходящи и ценни за вашата марка, повишавайки нейната видимост и репутация за години напред. Като цяло стратегиите за входящ маркетинг са в състояние да привлекат над милиони хора към вашия уебсайт за сравнително малка сума пари.
• Силно мащабируем - Хората също така оценяват колко мащабируем е входящият маркетинг. Дори и да работите със скоростта на охлюв, произвеждайки само едно ново съдържание всяка седмица, стига да сте последователни в усилията си, в крайна сметка ще имате гигантски архив от съдържание в подкрепа на вашата марка. И ако сте готови да похарчите малко повече пари, можете да свършите работа за една година за седмица. По същия начин малките стартиращи фирми и големите предприятия могат да се възползват от входящия маркетинг – стига да познават своята ниша.
• Натурален/органичен - Входящият маркетинг също е привлекателен за някои, защото е малко по-естествен и органичен. Вместо да се обаждате на потенциален клиент и да се опитвате да го убедите да купи продукт, за който никога не са чували преди, вие ще се харесате на хора, които вече провеждат органични търсения за вашия тип продукт. Това прави много по-лесно изграждането на доверие, установяването на разбирателство и продажбата на земя – дори ако не можете да достигнете до всички по този начин.
• Контекстуално насочени - По-голямата част от вашата входяща маркетингова работа ще бъде контекстно насочена. С други думи, вашите материали ще бъдат подходящи за хората, които ги виждат. Това не е непременно случаят с определени изходящи маркетингови стратегии като "студени" обаждания или имейли.
• Тактически разнообразен - И накрая, входящите маркетингови стратегии са тактически разнообразни. SEO не е същото като социалните медии и нито една от тези стратегии не е същото като маркетинга чрез съдържание. Можете да използвате една, няколко или всички входящи маркетингови стратегии заедно, въз основа на вашите нужди.

За разлика от това, изходящият маркетинг е набор от различни стратегии, всички предназначени да достигнат до хора в целевата ви демографска група и умишлено да им предлагате или продавате. Тези стратегии са способни да достигнат до напълно непознати, опитвайки се да ги убедят, като демонстрират вашата уникална стойност или преодоляват ключовите им възражения.

Сред най-популярните изходящи маркетингови стратегии са неща като "студени" обаждания, "студени" имейли и целева реклама. Тези стратегии могат да се използват поотделно или като част от по-голяма, по-всеобхватна фуния за продажби, предназначена да генерира B2B потенциални клиенти с течение на времето.

Изходящ маркетинг 

Стратегиите за изходящ маркетинг също имат уникални предимства, включително:

• Бърз - Един от най-важните недостатъци на входящия маркетинг е, че отнема много време за неговото развитие. Но с изходящия маркетинг можете да видите резултатите почти веднага. Стига да имате съгласувана стратегия и талантлив екип от хора, които да изпълнят тази стратегия, тактики като студени обаждания могат да ви осигурят продажби днес.
• Възможност за по-широк обхват - Входящият маркетинг се възползва от това, че е контекстуално релевантен, но с цената на отчуждаването на поне някои други хора. За разлика от това, изходящият маркетинг е способен на много по-широк обхват. Ако се опитвате да развиете бизнеса си или просто да достигнете до възможно най-много хора, изходящият маркетинг се превръща в практическа необходимост.
• Специално насочени - Възможно е да използвате входящи маркетингови материали за насочване към групи от хора въз основа на минали интереси, история на търсенията и други подходящи подробности. Но с изходящия маркетинг можете да насочвате хората много по-конкретно. Това е особено вярно, ако култивирате свои собствени списъци и събирате повече данни от групата си потенциални клиенти.
• Лесен за анализиране - Ефективността на изходящия маркетинг е изненадващо лесна за измерване и анализ. Той ви предоставя набор от данни, които са много по-конкретни, числени и обективни. Можете да разберете точно колко от вашите обаждания за продажби водят до продажби или да изчислите разликата между два различни, контрастиращи имейла. Снабдени с по-обективни данни, от които можете да направите по-добри заключения, можете да оформите тези стратегии до съвършенство.
• Тактически разнообразен - Изходящият маркетинг също е дом на различни стратегии и тактики. "Студените" обаждания и "студените" имейли са само началото – можете също така да практикувате много форми на онлайн реклама, да посещавате търговски изложения, да изпращате директна поща и др.

Важни променливи, които трябва да имате предвид 

Когато обсъждате въпроса за баланса между времето, което отделяте за входящ и изходящ маркетинг, има няколко важни променливи, които трябва да имате предвид. Те включват:

• Бюджет: Първо, ще трябва да помислите за бюджета си. Изходящият маркетинг може да помогне на вашия бизнес да излезе от портата, но също така е по-скъпо да стартирате. Ако работите с ограничени ресурси, входящият маркетинг може да бъде предпочитана алтернатива.
• Време: Ще трябва също да помислите за желания момент. Ако просто искате да изградите репутацията на компанията си в течение на годините, входящият маркетинг е добър. Но ако трябва да започнете да генерирате продажби, ще трябва да се насочите повече към изходящия маркетинг.
• Индустрия/конкуренция: Някои индустрии предпочитат да избират входящ или изходящ маркетинг поради нуждите на своите клиенти или поради определени тактики, които работят особено добре в тази среда. Проучете вашите конкуренти, за да видите какво правят.
• Целеви демографски данни: Някои хора реагират по-добре на входящия маркетинг в сравнение с изходящия маркетинг или обратното. Вземете предвид предпочитанията и поведенческите модели на вашата целева демографска група, когато избирате как да балансирате времето си.
• Историческо представяне: Ако сте практикували входящ и изходящ маркетинг от известно време, погледнете историческите си резултати. Която и група стратегии да се представя по-добре, трябва да отделите повече време и внимание (като имате предвид, че входящият маркетинг отнема време, за да натрупа инерция).
• Бъдещи планове: И накрая, помислете къде искате да бъде вашият бизнес в бъдеще. Ако нямате въведена голяма част от входяща маркетингова стратегия, но ви харесва идеята в крайна сметка да имате входяща империя, трябва да отделите повече време за разработване на вашите входящи стратегии.

Ефективно балансирайте времето си

И така, как управлявате времето си ефективно? Установихме, че и входящият, и изходящият маркетинг са важни по различни причини. Съответно, ще трябва да отделите поне малко време и усилия и за двете, ако искате вашият B2B бизнес да успее.

Това са стратегиите за управление на времето и координация, които могат да ви помогнат да го направите:

• Фокусирайте усилията си върху разработването на последователна философия - Приоритизирането на разходите за време в маркетинга е много по-лесно, когато имате последователна маркетингова философия, подчертаваща както входящите, така и изходящите ви подходи. Агресивен ли си? Или си пасивен? По-надежден ли сте или по-достъпен?
• Назначете ръководители във всеки отдел - Ако вашият екип е достатъчно голям, за да подкрепи тази идея, назначете лидери във всеки отдел: капитан за вашия входящ маркетинг и капитан за вашия изходящ маркетинг. Тези хора могат много да ви улеснят при вземането на решения и балансирането на ресурсите, тъй като те ще бъдат специализирани експерти във всяка област.
• Дайте приоритет на постоянни/вечнозелени активи - И в двете области се съсредоточете върху създаването на постоянни, вечнозелени активи, които ще продължат да осигуряват стойност за вашата организация за неопределено време. По този начин на практика можете да гарантирате, че времето, което отделите, ще бъде ценна инвестиция.
• Записвайте и анализирайте данни - Винаги записвайте и анализирайте данните, свързани с тези маркетингови стратегии. Ако тепърва започвате, няма да имате никакви данни, с които да работите, така че ще разчитате на инстинктите и съветите на другите, за да балансирате ефективно времето си. Но след като обективните данни започнат да се появяват, няма да имате повече извинения; ще имате числено доказателство, че трябва да прекарвате повече от времето си в една област, отколкото в друга.
• Автоматизирайте каквото можете - И при входящия, и при изходящия маркетинг трябва да автоматизирате всичко, което можете. Автоматизацията ви спестява ръчни усилия и значително намалява времето, което трябва да отделите. Ако се използва в достатъчно голям мащаб, това може драстично да намали часовете, изисквани от вас, и да ви позволи да балансирате времето си по-свободно.
• Оптимизирайте - Бъдете готови да намалите мазнините и да оптимизирате усилията си. Балансът на разходите ви за време няма да има голямо значение, ако часовете, които отделяте, не генерират резултати за вашия бизнес – дори ако посвещавате тези часове на „по-добрия“ от двата подхода.

Както входящият, така и изходящият маркетинг са ефективни в подпомагането на B2B бизнеса да се популяризира и да намери нови клиенти. С по-интелигентно приоритизиране и по-ефективно управление на времето можете да намерите идеалния баланс между тях.

Източник: Деана Ричи за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова