Господин Кюркчиев, на какъв етап от развитието на компанията решихте да излезете на външни пазари? И как избрахте къде зад граница да изнасяте?

Миналата година TESY отбеляза 30 години, през които компанията се утвърди като водещ европейски производител на водонагревателни и отоплителни уреди. В началото на 90-те години с моя брат основахме „Фикосота“ и започнахме с внос и дистрибуция на черна и бяла техника, а през 1993 г. създадохме TESY за индустриално производство на отоплителни уреди. През 1996 г. приватизирахме фабриката за електрически маслени радиатори „Устрем“ в родния ни град Смядово, като обновихме и разширихме производствения ѝ капацитет до стотици хиляди броя годишно. Предвид това за нас беше ясно, че трябва да търсим пазари извън страната. И така, още през следващата година участвахме на международно изложение в Кьолн, където установихме партньорства с международни дистрибутори и производители.

Именно на този етап се насочихме към пазари, с които България има изградени традиционни външнотърговски връзки, като Русия, Близкия изток и Северна Африка и основахме първите представителства на TESY в Москва и Киев.

Какъв беше подходът ви при избор на местни партньори или изграждане на екип на място?

В началото международните изложения бяха основен канал за намиране на партньори. Истинският пробив на външните пазари дойде през 2008 г., когато регистрирахме дружество в Румъния и наехме първия си местен търговски екип. Това, което трудно и с частичен успех постигахме дистанционно, някак се отпуши, когато телефонните обаждания за срещи и преговорите започнаха да се водят от местни хора на родния им език.

Днес освен в Румъния имаме дъщерни дружества в Гърция, Русия, Испания и Полша и служители в Украйна, Сърбия, Хърватия, Албания, Белгия и Египет.

Кои маркетингови канали и стратегии се оказаха най-ефективни за налагането на марката на конкретния пазар?

От изключително значение е разбирането за структурата и функционирането на даден пазар. Стремим се да проследим как продуктите ни достигат до крайния потребител. Кои са клиентите на нашите клиенти, кой и как взема решението за покупка.

За разлика от България, където това обикновено е крайният потребител, в Централна и Западна Европа водещ е инсталаторът.Затова маркетинговата ни стратегия е насочена към тези основни целеви групи. 

За нас приоритетен е маркетингът в точката на продажба и излагането на продуктовата ни гама на видимо място в търговските обекти. На по-зрелите пазари реализираме самостоятелно или съвместно с нашите партньори кампании, които включват телевизия и радио.През последните години използваме и ефективен дигитален и имейл маркетинг, който ни позволява да моделираме кампания дори в хода на провеждането ѝ.