3 признака, че клиентът обмисля да ви смени

Готви ли се най-добрият ви клиент да ви разкара? Научете предупредителните знаци за това, а също и как да го предотвратите.

Една от най-опасните заблуди е да приемете клиентите си за даденост. Може да ви е трудно да си представите, но няма гаранция, че те ще се задържат дълго при вас. В действителност, възможно е точно в този момент да обмислят вече да ви уволнят. Знаете ли какви признаци да търсите? И ако ги забележите, как да се преборите отново за доверие?

1. Вашият клиент пита за резултати от миналата година.

В началото на годината е общоприето хората и фирмите да направят равносметка на свършеното през изминалата година. Нормално е в хода на този процес да възникне въпросът "Защо още работим с вас? Струва ли си още да поддържаме отношения с вас и вашия бизнес?" Да, такива въпроси се въртят в главите на клиентите и те ще потърсят отговора при вас, изисквайки резултатите от предходната година.

И така, какво ще правите?

Нарисувайте картина на бъдещето, покажете вашата стойност. Подгответе доклад за изпълнението през миналата година и доклад за бъдещи проекти. Да изброите просто това, което се е случило през миналата година не е достатъчно, за да вдъхновите вашия клиент да продължи да работи с вас и да му избиете от главата мисълта да ви разкара – дори и резултатите ви да са били впечатляващи. Вместо това, вие трябва да надградите и да нарисувате картина, която да илюстрира как изглежда бъдещето с вашата компания. Ако имате намерение да смените концепцията, дайте на клиента ясна представа какво имате  в предвид. Или ако смятате да запазите същата стратегия, като предходната година, трябва да им дадете ясна представа какво ще загубят, ако ви уволнят. Най-добрият начин да задържите клиент е да демонстрирате ценност/стойност.

2. Клиентът ви пази мълчание

Ако клиентът ви внезапно (или дори не толкова внезапно) спре да комуникира с вас, това може да е знак, че обмислят да отиде другаде. Разбира се, не всяка тишина е лош знак, но тъй като ние говорим за забелязване на предупредителните сигнали, този може да е такъв. Понякога може да има лична причина или вашият основен клиент да обмисля преструктуриране. Независимо от това, всички тези ситуации имат потенциала да повлияят негативно на вас и вашия бизнес, така че трябва да имате стратегия как да се справите с тях.

И така, какво ще правите?

Бъдете проактивни и полезни. Никой не иска да работи с консултант, който изисква много грижи, за това трябва да бъдете внимателни колко сте настоятелни в общуването с клиентите. Например, вие не искате постоянно да им досаждате или да бъдете демонстративно разочаровани, когато не отговарят на вашите имейли. По-добър метод е да се намери начин да бъдете неочаквано полезни по проактивен начин, като например напишете имейл от типа „видях това и се сетих за вас”, с който да споделите полезен материал или анализ от релевантна област. Това може да им помогне да общуват с вас директно и да възобновите полезните връзки по смислен начин.

3. Клиентът ви започва да пита за невъзможни неща

Е, да това наистина е проява на тежък характер, но понякога подобно поведение е продиктувано от външен фактор, който кара клиента ви да направи промяна. Такива ситуации са трудни за разбиране, но забележете ли такъв вид поведение във вашите клиенти, обикновено означава едно: Вие сте на път да се разделите. Отвсякъде изглежда като лоша новина, но може да извлечете и полза ако  се справите добре с тази ситуация.

И така, какво ще правите?

Бъдете директни и полезни. Когато усетите такъв вид промяна в поведението на клиента ви, най-добрият начин е да говорите директно и открито за нея. Поискайте среща и попитайте направо дали нещо се е променило в положението им или в корпоративната култура. Споделете  директно вашите притеснения и попитайте дали да очаквате лоши новини за вас. Този директен подход често може да ви помогне да разкрие относително общата картина, където външни фактори могат да притискат клиента ви да преоцени отношенията си или пък да наеме някой друг. В някои случаи решението може вече да е взето. Ще си зададете въпроса, как може тогава да се възползваме от това? Ако намерите начин все още да сте полезни на клиента си в прехода му или да направите процеса по-малко болезнен, има голям шанс да ви запомнят с уважение. И може да се върнат при вас и да ви наемат отново в някакъв момент в бъдещето.

Рохит Баргва е бранд маркетинг консултант и автор бестелъри, който има пет издадени книги. През последните 15 години е работил в консултантски компании и агенции, и е бил уволняван повече от веднъж. Но също така е бил наеман отново от много от бившите си клиенти.