Как да се наложим в чужбина с българска онлайн платформа?

През последните години технологиите са сред най-динамичните и привлекателни сегменти у нас, стартъп екосистемата се развива с бързи темпове, а нови онлайн продукти и услуги се появяват всеки месец. Стъпвайки на добрите традиции в ИТ образованието, както и на сравнително ниските разходи за стартиране на бизнес в България, мнозина създадоха нови перспективни уеб проекти. А наличието на няколко фонда за рискови инвестиции, както и запазилата се през годините макроикономическа стабилност допълнително подпомагат този процес. С развитието на бранша обаче все по-често чуваме да се задава и въпросът: как български онлайн бизнес може да придобие световна популярност и

да се превърне в глобален играч.

Разбира се, едва ли е реалистично да очакваме родна компания да достигне мащабите на най-големите играчи в сектора като Amazon, Google, Facebook или eBay. Дали обаче е по възможностите ни да се преборим поне за място сред най-успешните европейски дигитални компании. Естония има своя успешен пример в лицето на Skype, Швеция има Spotify и Mojang, Финландия – Rovio, Франция – BlaBlaCar, Великобритания – Shazam, TransferWise и цяла плеяда други успешни дигитални стартъпи. Затова се налага въпросът: възможно ли е българска компания да достигне поне нивото на изявените европейски играчи, създавайки разпознаваема глобална онлайн услуга или приложение.

Един бърз поглед към най-големите български интернет групи – НетИнфо, Спортал Медия Груп, Уеб Медия Груп и други – показва, че повечето от тях са ориентирани предимно към местния пазар и главно към медийните услуги. Сегмент, който

трудно може да се мери по своята скалируемост

с други дигитални сфери като социалните мрежи, онлайн търсачките или чат месинджърите например. Налага се изводът, че за да постигне една компания успешна международна експанзия, тя трябва да предлага изключително скалируем продукт или услуга, който да е относително лесен за локализиране в множество национални пазари и не на последно място – тя трябва да разполага с достъп до рисково финансиране, което да обезпечи бързото й глобално разрастване. Това обаче далеч не е лесно.

Преди пет години авторът на настоящия текст имаше възможност да проведе кратък разговор с известния рисков инвеститор, маркетинг гуру и писател Гай Кавазаки в рамките на френската стартъп конференция Le Web.

На въпроса как може една компания от малка страна като България да развие глобален онлайн бизнес, той беше лаконичен: „Не може.“, добавяйки, че само на един час път от Силициевата долина има толкова много перспективни възможности, че за рисковите инвеститори няма никакъв смисъл да ги търсят в малка европейска страна.

Въпреки тази присъда на автора на „The Art Of The Start” (Изкуството на старта) и други бестселъри, днес все повече български стартиращи онлайн компании си поставят за цел именно международна експанзия. Много от тях като BGmenu успяха да се преборят с чуждестранните си конкуренти за българския пазар в сегмента, в който функционират, а някои като Coursedot.com и pCloud вече са разпознаваеми имена и на международния пазар отново в своите подсегменти. Все още обаче липсва българска услуга, която да има успеха и популярността на имена като Spotify или Skype, също създадени в малки европейски държави.

Проблемът е общоевропейски

Макар и мнозина да разглеждат темата през призмата на характерното у нас подценяване и усещане за собствена незначителност, истината е, че сходни въпроси притесняват стартъпите и анализаторите в другите европейски страни. Броят на т.нар. „еднорози“ на Стария континент е в пъти по-малък от този в САЩ и много от европейските успешни проекти все още се характеризират с определения като „европейския eBay”, “френския Uber”, “германския Zynga” и т.н. Оригиналните идеи, създаващи изцяло нов пазар, все още са относително малко. За незапознатите, понятието „еднорог“ (unicorn) в стартъп средите означава стартираща ИТ фирма, достигнала капитализация от 1 млрд. щ. долара посредством рисково финансиране. Такива са например американските Airbnb, Uber, Pinterest, Palantir, Lyft, Robinhood, Quora, Reddit, а броят на европейските все още е пренебрежимо малък и отстъпва дори на тези от Китай.

На този фон българските дигитални проекти страдат както от типични за нашия пазар недостатъци като малките възможности за финансиране и слабо-развитата предприемаческа култура, така и от

проблеми, характерни за цяла Европа. В последната група влиза също раздробеността на множество национални пазари, всеки със собствени регулаторни, както и културни особености. За сравнение, стартирайки онлайн бизнес в САЩ, получавате веднага

целия американски пазар с едно и също законодателство, институции, език и т.н. На този фон се налага въпросът: струва ли си да започнеш своята международна експанзия с малки стъпки в съседни на България страни, или по-скоро трябва направо да пробваш в голям пазар като САЩ или поне Великобритания.

Според Георги Иванов, съосновател на Enhancv – един от малкото български стартъпи, които са се наложили успешно на американския пазар, вторият вариант със сигурност е за предпочитане. „Усилията за излизане в чужбина са сравними, без значение дали е в САЩ, или примерно в Румъния. Но в първия случай

получаваш много по-голям пазар,

докато във втория ще трябва след това отново да направиш същите усилия в Гърция и другите страни от региона“ - обяснява той. Според него, ако ще правим такава стъпка, е от ключово значение да не базираме проучването си на българския пазар, защото желанията и необходимостите тук са много по-различни от тези в чужбина.

„От важно значение е също, че ако продуктът ти не е много добър, нямаш шанс да се наложиш където и да било. Това, че си от чужбина, от самото начало е голям недостатък за теб и е задължително да го компенсираш с наистина много добър продукт. Ако ти самият не си впечатлен от него и не би го споделил на приятелите си, той вероятно не е такъв“ - посочва още Иванов и добавя, че при стъпването на големи пазари е особено важно една онлайн услуга или продукт да има вградени

механики за привличане на нови потребители,

споделяне и мрежов ефект. Не на последно място младият предприемач акцентира и върху нуждата от много добра локализация на интерфейса и комуникацията, включително по отношение на езика, визията и т.н.

На сходно мнение е и Стоян Иринков, съосновател на единствената българска онлайн платформа за търсене на майстори MaistorPlus. Според него от особено важно значение е привличането на човек или екип в съответната държава. „Излизането в чужбина е в плановете ни още със създаването на компанията. Направихме подробен анализ на конкуренцията в други държави и установихме, че докато в развитите икономики съществуват подобни проекти, то в страните от нашия регион няма наложили се такива услуги“ - споделя той. В момента компанията е пред излизане на румънския пазар, като целта е да мултиплицира там своя бизнес модел, който вече се е наложил успешно в България. В полезрението на екипа са още Гърция, Словения и други страни

„Плановете за такава експанзия са съвсем естествени, тъй като основното предимство на нашия модел е неговата скалируемост. Важно е обаче да се имат предвид особеностите, защото румънският пазар, макар и близък до нашия, си има своите характерни особености. Румънците са по-напред от България както по отношение консумацията на онлайн услуги, така и на ремонтни и строителни услуги за дома“ - добавя той. Според Теодор Панайотов, съосновател на друг стартъп, който се развива успешно в чужбина – платформата Coursedot.com, България е едно много

хубаво място за старт и тестване

на бизнес модела. „Тук познавам голяма част от топ мениджърите на големите технологични компании и всички те са склонни да ни помагат. Освен това в България има доста големи международни компании и ако си свършим добре работата за местния офис, те могат да ни реферират в своята централа. Важно уточнение обаче е в никакъв случай да не се фокусираме само върху българските клиенти и върху местния начин на мислене, за да не се окаже впоследствие, че продуктът ни е приложим само за българския пазар“ - обяснява той.

„Още от първия ден над 90% от приходите ни са извън България, а в момента имаме клиенти във Великобритания, Холандия, Дания, Германия и други страни. При това тепърва започваме да правим целенасочени маркетингови усилия в конкретни държави и експериментираме в тази сфера“ - добавя още мениджърът. Създадената от него онлайн платформа предлага обучения в електронен вид, както и обучители в множество технологични и бизнес сфери, основно насочени към корпоративни клиенти. Този сегмент е много специфичен, маркетингът често се извършва от уста на уста и Панайотов е убеден, че компанията му се е наложила, тъй като в момента е в пъти по-добра от европейските си конкуренти. Според него, няма проблем един онлайн бизнес да се развива и управлява от България, а единствените пречки са от имиджов характер, а от скоро и  липсата на квалифицирани кадри в някои области.