Внимание! Лъжат ви по-често писмено, отколкото в очите

Лъгали ли сте някога? Почти сигурно е, че сте. Всъщност е сигурно, че всеки, който отговори на този въпрос с „Не”, лъже.

Да, за съжаление хората лъжат. Проучвания дори показват, че мнозина го правят доста често. Изненадващото е, че те лъжат повече в имейлите и социалните медии, отколкото лице в лице.

На сцената на бизнеса изследвания сочат, че хората, участващи в преговори, лъжат веднъж на всеки пети разговор, който трае повече от 10 минути. Това означава, че по време на всяко обсъждане, което трае над 50 минути, някой в стаята изкривява истината поне веднъж.

Има и една още по-сериозна причина за тревога – когато преговаряме онлайн, вместо лично, вероятността да ни преметнат скача петкратно!

С други думи, както в бизнеса, така и в неформална обстановка, хората се плъзгат по наклонената плоскост на фалша най-често тогава, когато са физически и психологически отдалечени от човека, с когото комуникират. Това е изводът от проучване, проведено от Матитияху Зимблер и Робърт Фелдман от Университета на Масачузетс, САЩ.

В пряко проучване на 5500 мениджъри, 49% от тях смятат, че понякога е необходимо да се послъже по време на преговори. Три процента пък вярват, че неистините са необходимост във всички преговори.

Измервания показват, че в момента нивата на доверие в нашето общество са най-ниски от 50 години насам. Това се отнася до отделните личности, до отношенията между организации и до връзките между индивиди и организации. Една от причините за този спад е фактът, че сме започнали да очакваме, че другите ще бъдат нечестни с нас. Освен това все повече от комуникацията ни се провежда през интернет – и колкото по-дълбоко навлизаме в мрежата, толкова по-безвъзвратно губим чувството си за честност и доверие в другия.

Честност, базирана на парите

В друго интересно проучване група студенти научава, че ще получи пари в брой за всеки правилно отговорен въпрос в тест от 50 точки. Всеки верен отговор носел 1 долар. Доброволците трябвало и сами да оценят теста си – казано им било, че друг няма да проверява отговорите.

Друга група получила същите инструкции с разликата, че вместо долари, щели да получават ваучери за същата сума, които можели да разменят в университетското кафене за каквото пожелаят.

Резултатите били много показателни. Студентите, на които били обещани пари в брой, дали средно 39 от 50 верни отговора. Другата група пък дала средно 48 от 50 верни отговора. Или вторите били много по-умни от първите, или получили силна мотивация да измамят! Ключовият фактор тук бил, че тестовете се оценявали от самите студенти.

Човешките същества са по-честни при транзакции и ситуации, където парите присъстват физически. Колкото по-абстрактни стават те – например при онлайн транзакции – толкова по-склонни сме да излъжем.

Бизнесът се прави между хора

Две компании не могат да сключат сделка една с друга. Не. Г-н А от първата компания сключва сделката с г-жа Б от другата. Може би сделката не би се случила, ако г-н А бе заменен от г-н В, на когото г-жа Б не вярва толкова много. Никога не забравяйте това.

Можете ли да откриете лъжеца?

Отговорът е да, в повечето случаи. Можем да забележим лъжата с 90-процентна точност, ако имаме възможност да наблюдаваме невербалното поведение – т.е. езика на тялото. 10-те процента грешки се получават, когато разговаряме лице в лице със социопат. Защото за да открием езика на тялото, който сочи към лъжа, лъжещият трябва да осъзнава, че мами! Социопатите често вярват на собствените си лъжи и не показват невербални сигнали, че говорят неистини.

Мрежата на недоверието

Помислете колко много транзакции и преговори се провеждат онлайн; и броят им стремително расте. В тях няма пряк междуличностен контакт – дори едно ръкостискане. Никакъв пряк разговор, никакви лични наблюдения, никакъв шанс да предразположиш към доверие. По отношение на бизнеса ние все повече се отдалечаваме едни от други. Онлайн каналите за комуникация са много удобни, но не създават почва за доверие и честност – точно наопаки!

Една от страните, където доверието между хората е най-ниско, е САЩ. В една толкова обширна държава физическите разстояния често правят виртуалната комуникация предпочитания метод, който пести време и пари. За разлика от САЩ, една от страните с най-високи нива на доверие е Дания – дребна държавица, където физическите дистанции лесно се прекосяват и е просто и евтино да организираш среща.

Извод

В собствените си бизнес отношения правете всичко възможно срещите и комуникациите да се провеждат лице в лице. Нека другите варианти бъдат изключения, а не правило – особено когато говорим за преговори и сделки с голямо значение, както и за започването на нови бизнес отношения.

Що се отнася до вашата собствена честност, един от дългогодишните ми ментори често повтаряше този мъдър съвет: „Ако винаги казваш истината, не се налага да помниш какво си казал току-що”.

Келд Дженсен, RealBusiness