SQUALIO Group: Развиваме се в България, стъпихме на 5 нови пазара в Европа

За промяната в нагласите на компаниите към софтуерните им разходи разказва Димитър Кушвалиев, който работи в SQUALIO Group от 2016 г. и отговаря за България, Чехия, Словакия, Унгария и Турция. Развива я в посока управление на софтуерни активи (SAM – Software Asset Management), оптимизация на софтуерни и IT разходи, защита от вендор одити).

Занимавате се с IT инвестициите в бизнеса и тяхната ефективност. Какви са характеристиките на този тип вложения?

Споделям твърдението, че в днешно време всяка компания е и IT до голяма степен. Ежедневието ни се движи буквално от джоба на всеки един от нас. Можем да изтеглим кредит, да купим екскурзия, да организираме документи, да платим глоби и др. с няколко клика на смартфона си. За да може всичко това да се случва и да се развиват бизнесите, те трябва да се адаптират към технологиите. Да се стремят максимално лесно и бързо да доставят услугите си на клиентите и да са гъвкави. Зад това стоят разнородни технологии или инвестиции. Този тип вложения трябва да бъдат добре обмислени и в синхрон със стратегията и плановете за развитие на компанията. Да носят възвращаемост на инвестициите и да генерират допълнителни ползи и дивиденти за организацията.

Подобни разходи са скъпи и изискват съгласуване и одобрение от различните нива в компанията и висшето и ръководство. Управлението им впоследствие е изключително трудно. Често в практиката ни се наблюдават дружества, които надвишават първоначално планирания си бюджет и навлизат в преразход. Това води до напрежение в организацията.

Целта ни като консултанти е да предотвратяваме подобен тип развитие. Изготвяме анализи, които биха могли да сигнализират за навлизане в преразход, оптимизиране на софтуерни и технологични разходи. Помагаме за придържане към поставените цели и пътна карта. И най-важното, да не се излиза от рамките на поставените бюджети.

Следенето на IT инвестициите посредством услуги за управление на софтуерни активи е ниша, която все повече се развива по света. 

Кои компании са най-активни и най-големи ваши клиенти?

Най-големите ни клиенти са в Западна Европа. От подобен ранг имаме и в CEE и ЕMEA. Работим за компании с 200, но и с над 150 хил. служители. Топ индустриите, които са най-заинтересовани от услуги за управление на софтуерни и IT разходи са: банки, телекоми и енергийни дружества. При тях наблюдаваме най-големи технологични инвестиции, на които трябва да се обърне сериозно внимание. Те имат и най-комплексни инфраструктури, които са трудни за управление. Често са одитирани от софтуерни производители. Затова гледат да са максимално предпазливи и в съответствие с лицензионните политики на тези компании.

Много от тези организации в различните региони разполагат със собствени екипи за управление на софтуерни и IT активи, но дори и те понякога се обръщат към нас. Компаниите масово инвестират в нови технологии, които да тласнат бизнеса им към по-добри резултати, но въпреки двуцифрените печалби пренебрегват разходите си. Настъпва момент, в който излизат извън нормални граници и ръководството започва да се пита: как да ги оптимизираме. Тогава се обръщат към Squalio. Наскоро световна технологична компания, която харчи над 100 млн. евро на годишна база за IT и софтуер се обърна към нас за консултация и пътна карта за оптимизация на разходите им. Това са сред най-често срещаните проблеми пред организациите, с които работим. Сами разбирате за какъв тип IT инвестиции говорим и за важността на правилното им разходване, управление и въможностите за оптимизация.

В какво инвестират и в какво са предпазливи?

Ще дам пример с голяма банка, която получава писмо, че ще бъде одитирана от някой от големите софтуерни производители като Oracle, IBM, SAP, Microsoft. Дори да не са обръщали внимание на услугите, които предлагаме преди това, сами идват да ни търсят. Същото става, когато предстои подновяване на големи договори за лицензиране. Организациите искат да разберат дали няма възможност за по-ефективно прилагане на тези споразумения. Намаляване на цени, миксиране на различни лицензионни програми с цел подобрени финансови условия.

Какво отличава активните компании в този процес и какво губят тези, които отлагат и се бавят да предприемат технологични решения за бизнеса си?

Тези, които не мислят прогресивно и изостават технологично от конкурентите си, губят пазарни позиции и близост до клиентите си. Това води и до парични загуби. В нашата сфера един от ключовите компоненти е да се мисли в перспектива. Когато дадена организация разполага с бюджет от 1 млн. евро за IT инвестиции, трябва да има ясната представа как ще бъдат използвани средствата по правилен начин. Как ще допринесат за растеж на бизнеса, в какъв срок може да се очаква възвращаемост и кога могат да се търсят дивиденти.

Имаме примери с корпорации, които пренебрегват услугите ни и се обръщат към нас едва когато вече са в преразход или са глобени. Колкото по-активна и отворена към иновации е една компания, толкова по-бързо би могла да се развие с желаните темпове. Имахме подобен случай с дружество, което плащаше около 2 млн. евро за договор с конкретен софтуерен производител. То не желаеше да погледне възможностите за ефективно управление на тези средства. В крайна сметка след успешен проект успяхме да спестим 30% от тази сума. Част от нея бе реинвестирана по други пера за развитие на основния бизнес на организацията и отваряне на нови офиси. Това е възвращаемост с добавена стойност. Можехме да свършим тази работа година по-рано.

Налице са няколко кризи: политическа, икономическа, задава се нова здравна, продължава кризата с доставките. Как всички те влияят на IT инвестициите в бизнеса?

Тази ситуация е полезна за компании като нашата, защото ние действаме като адвокати на корпорациите, с които работим. Стремим се да реализираме възможно най-големи оптимизации, спестявания и да предпазим тези дружества от ненужни IT разходи.

Със свиването на икономиката компаниите гледат все повече към икономии и често първото, което орязват, са парите за IT. Има и такива, които ускоряват инвестициите в този сектор. Защото признават значението на гъвкавостта и подвижността при реагиране на смущения в бизнеса, каквито видяхме през първите месеци на пандемията.

Като позитив от нея можем да отбележим дигитализацията на много индустрии и компании. През 2020 г. фирмите започнаха активно да инвестират в отдалечено работно място за служителите си и технологии за работа от дома. Сега, когато ситуацията е малко по-нормализирана, същите организации гледат към структурирано управление на тези средства. Все повече прибягват към услуги за управление на софтуерни и IT активи.

Този период има пресичане със ситуацията в Украйна. Повечето големи технологични компании излязоха от Русия, не оперират в Украйна по разбираеми причини. Това се отрази върху финансовите им резултати. С оглед на икономическата обстановка, пандемията и геополитическата ситуация водещите софтуерни производители прибягват към алтернативни методи за задоволяване на инвеститорите и минимизиране на загубите им. От началото на годината виждаме тенденция (главно в развитите държави) на зачестили одити от софтуерните производители, което би могло да се окаже сериозен проблем при много фирми и индикация за икономическа криза. Имали сме случаи, в които наши клиенти са рискували глоби в размер на няколко десетки милиони.

С оглед на глобалната ситуация и тенденциите, които споменах, мисля, че услугите ни са топло приети от различни компании по света и наблюдаваме ръст в търсенето им.

Как ще се развиват вашите услуги през следващите 3 години?

Доклад на Gartner прогнозира, че IT разходите в световен мащаб ще скочат до 4,4 трлн. долара през 2022 г., което е ръст с около 4% спрямо 2021 г. Очакванията са тези показатели да вървят нагоре всяка следваща година. Това значи, че корпорациите все повече ще наблягат на важността за правилно управление на IT инвестициите си. Управлението на софтуерни активи се превръща във важна част от бизнес стратегиите, тъй като компаниите увеличават разходите си за изграждане на комплексна IT инфраструктура, за да бъдат в течение с бързо променящия се пейзаж.

Тъй като облакът предлага широка гама от предимства, включително мащабируемост, гъвкавост и ниска цена, наблюдаваме голям интерес и търсене. С нарастващата дигитализация организациите търсят все по-усъвършенствани решения и системи за управление на облачните активи. Очаква се това допълнително да създаде доходоносни възможности за ключовите играчи на пазара.

IT секторът заедно с телекомуникациите е в топ 3 на предпочитаните за инвестиране сектори. На какво се дължи тази тенденция и докога ще продължи?

Някои технологични компании в последните години отбелязаха рекордни ръстове и решиха да капитализират моментните си позиции. Това доведе до интересни сливания и сделки за изкупуване на големи организации. Виждаме движение от страна на телекомите у нас и други големи местни IT корпорации. Бизнес организациите търсят експанзия в нови ниши, региони с нови услуги, нови компетенции, аспекти, които биха им помогнали да подобрят резултатите си. Това ги кара да търсят фирми, които разполагат с търсените от тях опит или присъствие на конкретен пазар/регион с правилни позиции, което води до придобивания или сливания. Телекомите по цял свят се окрупняват все повече и повече с всяка изминала година и се стремят да надграждат традиционно предлаганите от тях услуги и да търсят нови възможности за своите клиенти. Ще продължим да наблюдаваме подобни сделки и в обозримото бъдеще.

Какви са плановете ви за развитие?

По нищо не се различаваме от компаниите в бранша - целта ни е растеж. През последната година успяхме да отбележим ръст на предлаганите услуги в България и вярваме, че се развиваме възходящо. Пазарът тук е много по-различен от този в Западна Европа и в по-развитите страни. Повечето компании у нас не гледат на условията за оптимизация на IT и софтуерни разходи като на възможност. Приемат я като ненужна инвестиция и не могат да оценят ползите, които биха могли да извлекат от подобен тип услуга в дългосрочен план. Вървим в правилната посока и вече имаме интересни казуси от български компании. През тази година успяхме да развием партньорска мрежа в България. Чрез нея можем да достигнем до различни компании, които имат нужда от нашите услуги. В началото на юли стъпихме на 5 нови пазара в Европа със сериозен потенциал по препоръка на наши партньори, така че определено предстоят интересни следващи няколко месеца.

Текстът e публикуван в новия брой 7 на сп. "Мениджър". Търсете списанието в разпространителската мрежа в цялата страна и онлайн в платформата за дигитално четене zinzin.bg